{"id":24340,"date":"2018-12-17T15:25:40","date_gmt":"2018-12-17T14:25:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ramonramon.org\/blog\/?p=24340"},"modified":"2021-09-24T21:09:57","modified_gmt":"2021-09-24T19:09:57","slug":"6-habitos-de-prospeccion-comercial-y-como-un-crm-lo-hace-mas-facil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ramonramon.org\/blog\/2018\/12\/17\/6-habitos-de-prospeccion-comercial-y-como-un-crm-lo-hace-mas-facil\/","title":{"rendered":"6 h\u00e1bitos de Prospecci\u00f3n Comercial y c\u00f3mo un CRM lo hace m\u00e1s f\u00e1cil"},"content":{"rendered":"\n<p>La prospecci\u00f3n comercial o b\u00fasqueda de clientes potenciales tiene una gran importancia a la hora de mejorar nuestro <strong>proceso de ventas<\/strong>. Existen muchas compa\u00f1\u00edas que malgastan su tiempo intentando abarcar nichos de mercado que no son los adecuados para su producto o servicio, siendo inevitable el <strong>desinter\u00e9s en la compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00bfPor qu\u00e9 prospectar?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Este proceso es m\u00e1s complejo de lo que imaginamos. Se basa en la <strong>b\u00fasqueda organizada y estrat\u00e9gica para encontrar clientes potenciales<\/strong>. Recuerda que <strong>todos tus clientes fueron alguna vez prospectos.<\/strong> Muchos negocios suelen simplificar este paso, d\u00e1ndole menos importancia de la que realmente tiene.Dedica siempre tiempo a prospectar, aunque sea una hora al d\u00eda, por tel\u00e9fono, email o en persona. Ser\u00e1 sumamente \u00fatil para <strong>definir tu modelo de negocio y perfeccionar tus argumentaciones de venta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tan solo el hecho de identificar qui\u00e9nes podr\u00edan estar interesados en lo que ofreces es algo que debes planificar, estudiar y monitorear, como cualquier otro escal\u00f3n en tu proceso de ventas. Es por ello que te presentaremos los 6 h\u00e1bitos de prospecci\u00f3n comercial adaptados a cualquier tipo de venta y negocio. De igual forma te explicaremos c\u00f3mo una herramienta de gesti\u00f3n de relaciones con el cliente (CRM) puede facilitar la mayor\u00eda de estos h\u00e1bitos.<\/p>\n\n\n\n\n\n<p><strong>1. Equilibra la cantidad y calidad de tus contactos<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Aumentar el n\u00famero de contactos en la prospecci\u00f3n comercial es sin duda una necesidad. Aqu\u00ed no aplica el concepto de \u201cmenos es m\u00e1s\u201d. Quieres tener un importante n\u00famero de personas a los cuales llamar para intentar establecer una relaci\u00f3n comercial. Sin embargo, <strong>un gran n\u00famero de personas seleccionadas al azar solo conlleva a una gran cantidad de intentos fallidos.<\/strong>Tu lista de contactos debe ser grande, s\u00ed, pero deben ser <strong>contactos de calidad<\/strong>. Es decir, prospectos con datos actualizados que cumplan con el <strong>perfil de mercado meta de tu producto o servicio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>2. Define el perfil de tus prospectos<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Al igual que nuestros clientes actuales, nuestros prospectos tambi\u00e9n tienen un perfil. La prospecci\u00f3n comercial es un excelente medio para aumentar nuestro nicho comercial y diversificarlo. Sin embargo, <strong>este mercado objetivo para prospectar debe estar definido antes de cualquier acci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Mientras m\u00e1s definido est\u00e9 el perfil de tu prospecto, menos te costar\u00e1 ofrecerle tu producto o servicio porque podr\u00e1s conocerlo y adaptarte a las nuevas tendencias. Por otro lado, obtener una respuesta negativa de un determinado perfil tambi\u00e9n resulta muy \u00fatil, ya que <strong>nos permite descartar perfiles de prospecto que parec\u00edan adecuados a primera vista.<\/strong>Utilizando un CRM, puedes mantener centralizada la informaci\u00f3n de tus clientes potenciales. Es de gran ayuda para <a href=\"https:\/\/www.ramonramon.org\/blog\/2014\/08\/13\/microsegmentacion-y-gestion-de-la-reputacion\/\"><strong>segmentar f\u00e1cilmente los diferentes tipos de perfiles<\/strong><\/a>. De esta forma, la herramienta te permitir\u00e1 focalizar tus esfuerzos de prospecci\u00f3n para enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento oportuno.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3. Mant\u00e9n a tu equipo de comerciales motivado y enfocado<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El equipo de vendedores que realiza la prospecci\u00f3n en tu empresa necesita planificaci\u00f3n y organizaci\u00f3n. De esta forma puede ver claramente sus fallas y mejoras a implementar. Para facilitar esto existen las herramientas CRM que te ofrecen una <strong>visi\u00f3n global de tus equipos de trabajo.<\/strong>Los <a href=\"https:\/\/www.datacrm.com\/software-crm\/\">software CRM para prospecci\u00f3n<\/a> pueden ayudar a comerciales o jefes de ventas a alcanzar y superar sus metas de ventas. Sobre todo porque emplean <strong>datos centralizados<\/strong> que permiten a los vendedores enfocarse en las oportunidades y cierre de negocios, as\u00ed como en la satisfacci\u00f3n del cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>4. Analiza el recorrido que realiza tu cliente para ejecutar una compra<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Debes saber que las expectativas y necesidades de tus clientes cambian constantemente. Debes fluir con ellas y entender el recorrido de tu cliente en su totalidad analizando algunos criterios como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>En qu\u00e9 <strong>punto del proceso de compra<\/strong> tus potenciales clientes abandonan.<\/li><li>Qu\u00e9 <strong>porcentaje<\/strong> de usuarios no realiza la compra.<\/li><li>Qu\u00e9 <strong>canales de comunicaci\u00f3n<\/strong> emplean para adquirir tu producto o servicio.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, si notas que tus clientes abandonan una compra en l\u00ednea intenta identificar qu\u00e9 hac\u00edan en ese momento. Tal vez tengas demasiados pasos de por medio entre la selecci\u00f3n de un art\u00edculo y la opci\u00f3n de <em>\u201ccheck-out\u201d.<\/em> Intenta <strong>reconectar con ellos d\u00edas m\u00e1s tarde para que no te olviden.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>De esta forma, podr\u00e1s detectar y crear oportunidades de negocio adapt\u00e1ndose al comportamiento de tus perfiles objetivos. Para la prospecci\u00f3n comercial basta con conocer la estructura de este recorrido, ya que ser\u00e1 tu equipo de marketing el encargado de desarrollarlo en detalle.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>5. Registra toda la informaci\u00f3n detallada para hacer un buen seguimiento<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Las listas de prospecci\u00f3n comercial pueden ser realmente extensas, siendo un volumen de informaci\u00f3n muy complicado de manejar en muchos casos. Miles de nombres, tel\u00e9fonos, correos electr\u00f3nicos y datos de la empresa pueden ser <strong>una total pesadilla para tu equipo de comerciales.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Gestionar de forma f\u00e1cil y eficaz esta informaci\u00f3n es clave para que este proceso fluya correctamente. Las herramientas o softwares CRM son ideales para estas tareas. Utiliz\u00e1ndolas, tu equipo puede <strong>administrar toda la informaci\u00f3n relacionada a los contactos y las ventas de tu empresa en un solo lugar.<\/strong>Registrar y organizar los datos de tus potenciales clientes es vital para realizar un seguimiento del prospecto, ya que <strong>muchas ventas no se concretan por omitir este proceso.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>6. La personalizaci\u00f3n es clave en la prospecci\u00f3n comercial<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Los usuarios de productos y servicios valoran las experiencias de compras cada vez m\u00e1s personalizadas. <strong>La personalizaci\u00f3n no solo deber\u00eda toma lugar cuando tu prospecto se convierte en tu cliente sino durante la prospecci\u00f3n en s\u00ed.<\/strong> Recuerda que cuentas con informaci\u00f3n previa sobre el perfil de tu cliente potencial y con base en ello, puedes ofrecer en un primer acercamiento, <strong>una experiencia adaptada a sus necesidades.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para venderle algo a alguien debes primero conocerlo, por lo que <strong>mientras m\u00e1s sepas de ese contacto, m\u00e1s podr\u00e1s adaptarte a sus necesidades<\/strong>. As\u00ed ofrecer\u00e1s argumentos de venta m\u00e1s convincentes y tendr\u00e1s preparadas las objeciones m\u00e1s comunes para cada tipo de cliente, como si de una venta se tratara.<\/p>\n\n\n\n<p>Muchos de los h\u00e1bitos de prospecci\u00f3n comercial que tu negocio necesita pueden ser ejecutados f\u00e1cilmente por herramientas CRM. A trav\u00e9s de una correcta gesti\u00f3n y manejo de datos tanto de clientes como de prospectos, puedes ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo.<br><\/p>\n\n\n\n<p><br><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La prospecci\u00f3n comercial o b\u00fasqueda de clientes potenciales tiene una gran importancia a la hora de mejorar nuestro proceso de ventas. Existen muchas compa\u00f1\u00edas que malgastan su tiempo intentando abarcar nichos de mercado que no son los adecuados para su producto o servicio, siendo inevitable el desinter\u00e9s en la compra. \u00bfPor qu\u00e9 prospectar? 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